L’actualité de la prospection commerciale BtoB

La prospection commerciale est le levier qui permet de reprendre la main sur votre développement, au-delà des seules recommandations et demandes entrantes. Cet article définit la prospection commerciale et la différence avec la génération de leads, explique ce qu’est un prospect (froid, tiède, chaud) et compare prospection B2B et B2C. Il détaille les 4 étapes clés d’une stratégie de prospection efficace (analyse de marché, définition de l’ICP et des personas, constitution de la base de prospection, plan de prospection) puis passe en revue les principales techniques : prospection téléphonique, terrain, cold emailing, social selling sur LinkedIn, salons, courrier postal et ABM. Vous y trouverez aussi les outils indispensables (CRM, enrichissement, automatisation, IA) et les KPIs à suivre pour piloter vos actions (taux de conversion, RDV qualifiés, CAC, valeur du pipeline…). Enfin, l’article aborde l’option d’externaliser la prospection commerciale pour générer rapidement des rendez-vous qualifiés sans recruter en interne.