Perçue comme le Saint Graal de tout processus marketing, la génération de leads est au cœur de la stratégie de croissance des entreprises BtoB. Être présent sur le marché signifie avant tout être efficace dans sa prospection en générant du trafic, atteindre un taux de conversion optimal et ainsi, obtenir des prospects et des clients. Ces campagnes d’acquisition clients peuvent être appuyées par des outils de génération de leads, qui permettront d’automatiser une partie du processus. Quels sont ces outils ? Lesquels seront les plus pertinents pour votre entreprise ? Comment les utiliser ? On a fait le point pour vous.

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Les deux types d’outils de génération de leads

Les outils d’outbound marketing

Ces outils de génération de leads utilisent les techniques de marketing dites “outbound”. Il s’agit de la publicité classique, utilisée depuis des décennies. Ces processus sont payants, il convient donc de bien optimiser votre retour sur investissement. Sur le web, vous retrouverez ces méthodes à travers les outils Google Ads et LinkedIn Ads, notamment. Vous pourrez cibler précisément votre prospection, afin d’augmenter votre taux de conversion. L’offre est élargie et les fonctionnalités proposées vont permettront de lancer vos campagnes et de réussir votre stratégie marketing. 

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Les outils d’inbound marketing

Quand on parle d’inbound marketing, on se situe plus sur un processus d’acquisition dit “naturel”. Les visiteurs parviennent jusqu’à vos informations parce que vous leur offrez du contenu pertinent et à forte valeur ajoutée. Vous les transformez ainsi en leads, en prospects puis en clients. Ces techniques sont non payantes, mais demandent une stratégie particulièrement bien définie. Vous trouverez parmi les outils d’inbound marketing le social selling, le SEO, le blog qui accompagne un site web, ou encore les newsletters envoyées à vos clients. 

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Quels outils de génération de leads sur le web ?

Google Ads

Vous avez sans doute déjà croisé les liens sponsorisés en haut des résultats Google ! Il s’agit du système de publicité de la firme de Mountain View. Cette solution payante avec un système d’enchères par mots-clés vous permet de positionner vos annonces en bonne place et de gagner en visibilité.

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LinkedIn Ads

Le spécialiste BtoB parmi les réseaux sociaux vous propose de cibler vos publicités de manière très précise, grâce aux données fournies par les utilisateurs. Fonction, secteur d’activité, taille de l’entreprise, toutes les informations peuvent être filtrées pour atteindre directement votre cible.

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Hubspot

Hubspot est une plateforme sur le web qui permet d’automatiser votre génération de leads. Une multitude de fonctionnalités est disponible et permet de créer du contenu, des campagnes marketing, de gérer vos pages sur les réseaux sociaux et de centraliser vos campagnes de publicité Google, Facebook, LinkedIn ou Instagram. 

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Prospectin

Automatisez votre prospection sur LinkedIn grâce à cette extension du navigateur Google Chrome. Définissez des scénarios en fonction du comportement de vos leads, extrayez les emails de vos prospects pour des campagnes plus efficaces.

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WordPress

WordPress est l’un des CMS les plus plébiscités pour sa facilité de prise en main et sa multitude de plugins disponibles. Mettez en place un site vitrine et amenez-y du trafic grâce à du contenu pertinent sur le blog. Créez une landing page, créez vos boutons d’appel à l’action (CTA) et adjoignez-y un formulaire pour récolter les données de vos visiteurs.

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Comment choisir les outils les plus adaptés à votre entreprise ?

La taille de votre entreprise

La stratégie à déployer dépendra étroitement de la taille de votre entreprise et de son rayonnement. Le processus à mettre en place ne sera pas le même si votre action est locale ou si vous proposez vos services sur le territoire national. Une fiche Google My Business peut être un véritable booster de visibilité et de conversion pour les petites entreprises, tandis qu’une stratégie SEO sera nécessaire pour tirer son épingle du jeu sur le web.

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L’objectif de votre stratégie de lead generation

Toute stratégie nécessite de se pencher sur vos objectifs. Que cherchez-vous à atteindre ? Quel trafic ambitionnez-vous pour votre site web ? Combien de leads devez-vous générer pour une croissance stable ? Établissez des objectifs réalistes, mesurables et déterminés dans le temps. Quand on sait où on souhaite aller, le chemin est plus facile à tracer.