Prospecter des clients en BtoB : nos conseils pour démarcher des entreprises
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La prospection BtoB fait l’objet de nombreux débats concernant la stratégie à adopter. Les études se sont multipliées, afin de produire des chiffres clés censés nous aider à démarcher plus efficacement. Ainsi, une étude de Citizencall datant de 2022 nous informe que 57 % des cadres dirigeants préfèrent les appels aux mails. Une étude de HubSpot de 2023 révèle quant à elle que 43 % des professionnels de la vente considèrent l’email comme le canal de communication le plus efficace pour démarcher de nouveaux clients.

Face à ces chiffres, il est légitime de se demander : Quels canaux de communication adopter ? Faut-il relancer les prospects ? Comment rédiger un mail de relance ? Comment se démarquer et capter l’attention de potentiels clients ? Autant de questions stratégiques auxquelles nous allons répondre dans cet article. Pour celles et ceux qui souhaitent directement obtenir des résultats sans perdre de temps à tester plusieurs stratégies de prospection BtoB, il est également possible d’externaliser sa prospection commerciale.

Comment démarcher des entreprises — Règle n° 1 : se préparer

Définir sa stratégie : qui, quoi, quand, comment, pourquoi,…
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Définir une stratégie permet de réaliser différentes actions marketing dans un ordre cohérent et de cibler les bons profils de potentiels clients.

Pour cela, nous vous conseillons de répondre aux questions suivantes :

    • quels sont vos objectifs commerciaux ? (augmenter vos ventes, commercialiser un nouveau produit ou service, élargir votre cible de clients…) ;

    • qui souhaitez-vous impacter ? (profil du client idéal — le buyer persona) ;

    • que proposez vous et pourquoi ? (description de votre produit ou service et ses avantages pour un potentiel client) ;

    • comment souhaitez-vous contacter vos prospects ? (téléphone, mail, réseau social…) ;

    • quand souhaitez-vous contacter vos prospects ? (jours et heures les plus propices à une prise de contact, intervalle entre 2 relances…).

Faire des recherches pour bien cibler et connaître son interlocuteur

Identifiez le profil de la personne type que vous souhaitez joindre
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Bien cibler son prospect représente la clé de voûte d’une prospection réussie. Ce ciblage vous permettra de ne pas perdre de temps à contacter des profils qui ne correspondent pas à de potentiels clients.

Pour identifier le profil du client idéal — votre buyer persona — nous vous conseillons : 

• d’analyser le marché sur lequel vous souhaitez vous implanter durablement afin d’identifier les caractéristiques démographiques, géographiques et comportementales du public cible ;
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• définir vos critères clés qui vont déterminer le profil de votre buyer persona (ex. : secteur d’activité, taille de l’entreprise, poste occupé au sein de l’entreprise…) ;
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• réaliser un reporting sur votre base de données client existante, en analysant les caractéristiques similaires présentes chez la majorité de vos clients.

Multipliez les points de contact
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Certains prospects sont plus enclins à répondre par message, tandis que d’autres préfèrent être contactés par téléphone. Afin de ne pas perdre une opportunité de convertir un prospect en client, n’hésitez pas à multiplier les points de contact.

Pour cela, vous pouvez adopter la stratégie suivante :

    1. segmenter votre audience en identifiant les préférences concernant les moyens de communication de vos prospects ;

    2. utiliser plusieurs canaux de communication — tels que les appels téléphoniques, une campagne emailing, les réseaux sociaux, les événements professionnels (ex. : salon professionnel, webinaire…) ;

    3. veiller à proposer un mode de communication omnicanal, c’est-à-dire une approche et un discours marketing cohérents entre les différents canaux de communication utilisés.

Préparer son rendez-vous

Personnalisez avant d’automatiser
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La personnalisation du discours commercial permet de proposer un échange adapté au prospect et de démontrer son engagement à résoudre ses réelles problématiques.

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Afin de personnaliser les messages de prospection, il est conseillé de :

• s’adresser personnellement au prospect ;
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• comprendre ses besoins et ses problématiques ;
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• faire le point sur l’historique de la relation client, s’il ne s’agit pas d’une première prise de contact ;
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• présenter l’offre ou le produit à promouvoir comme une solution personnalisée au potentiel client.

Soyez utile : apportez de la valeur
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Les messages dépourvus de valeur vont rapidement être ignorés. Les prospects prenant connaissance d’une proposition commerciale doivent se forger une première impression élogieuse de l’entreprise les contactant. Pour cela, il est essentiel d’apporter de la valeur aux messages envoyés dès la phase de prospection en :

• détaillant les avantages de l’offre proposée ;
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• partageant du contenu informatif sous la forme d’un livre blanc, d’une invitation à un webinaire… ;
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• anticipant les besoins futurs des prospects contactés.

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Comment démarcher des entreprises — Règle n° 2 : Passer à l’action

Choisir le bon canal : email, LinkedIn, téléphone
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En soi, il n’y a pas de bon ou de mauvais canal à utiliser pour une prospection BtoB. Tout dépend de votre cible de prospect, de votre secteur d’activité et de vos objectifs commerciaux.

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Voici les principales étapes pour faire un choix adapté de canal de communication :

• comprendre les préférences de communication du public cible ;
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• faire un listing des canaux de communication pouvant être efficacement utilisés par vos équipes de commerciaux pour prendre contact avec les prospects ;
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• tester plusieurs canaux et mettre en place des indices de performance afin d’évaluer le taux de réponse, la réaction des prospects face à tel canal de communication et les coûts engendrés par canal ;
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• opter pour une prospection multicanale, afin de faire preuve de flexibilité et multiplier les opportunités d’être recontacté par les prospects ciblés.

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L’importance du premier message
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1ère étape : l’accroche
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Les secrets de la rédaction d’une accroche pertinente sont :

• d’être concis et direct, afin de capter l’attention du destinataire dès les premières secondes de lecture ;
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• de personnaliser le message au nom de l’entreprise ou du destinataire ;
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• de poser une question intrigante ou de présenter des statistiques pertinentes.

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2e étape : le problème
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Le problème à soulever doit être une problématique présumée ou connue du potentiel client.

Pour aborder ce problème, il est essentiel de :

• comprendre les besoins et les défis du potentiel client ;
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• faire preuve d’empathie ;
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• proposer une mise en contexte, afin de démontrer au prospect que vous avez en tous points saisi l’étendue du problème à résoudre.

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3e étape : la solution
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La solution doit être présentée de manière claire et convaincante. Pour cela, le prospect doit pouvoir :

• comprendre les avantages de la solution proposée ;
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• projeter l’application de cette solution dans le cadre de son activité professionnelle, en proposant des exemples concrets d’application ;
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• prendre aisément contact avec un commercial pour obtenir des informations complémentaires et finaliser une commande.

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4e étape : l’action
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Afin de ne pas couper court à l’échange, vous pouvez intégrer un appel à l’action — call to action (CTA).

Voici quelques conseils pour rédiger un CTA convaincant :

    1. utiliser l’impératif (ex. : découvrez dès maintenant) ;

    2. créer un sentiment d’urgence ;

    3. proposer une action attrayante (ex. : bénéficiez d’une offre exclusive) ;

    4. insérer un bouton CTA cliquable qui redirige directement vers la page web concernée.

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Comment démarcher des entreprises — Règle n° 3 : Relancer

Relancez vos prospects pour leur montrer que vous vous intéressez à leurs besoins
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Certains prospects ont besoin de recevoir plusieurs sollicitations avant de répondre à un message ou à un appel téléphonique.

Pour une relance efficace, voici les principaux conseils à suivre :

• personnaliser la relance en intégrant le suivi des précédents échanges ;
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• apporter de la valeur par rapport aux précédentes prises de contact, en intégrant des offres ou des informations complémentaires par exemple ;
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• poser des questions ouvertes afin d’inciter le lecteur à vous répondre.

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Relancez de manière intelligente
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Relancer de manière intelligente signifie choisir le bon canal de communication, la bonne approche et le bon jour pour recontacter un prospect.

Pour cela, vous pouvez :

• faire un suivi des relances pour chaque prospect, avec la mise en place de rappels pour effectuer une relance après un nombre de jours prédéterminé ;
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• tester un autre canal de communication, afin de vérifier si le prospect est plus facilement joignable par un autre biais ;
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• garder la même approche pour préserver une cohérence dans le discours commercial.

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Comment démarcher des entreprises — Règle n° 4 : N’ayez pas peur de l’échec et sachez rebondir

Idées reçues sur l’approche directe

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Il faut apprendre à vendre au téléphone pour bien prospecter
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À cette croyance, la vérité se situe à mi-chemin. En effet, il faut également prendre en compte :

• les autres canaux de prospection (campagne emailing, social selling…) pour une campagne de prospection BtoB pleinement optimisée ;
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• le profil des prospects, afin de choisir un canal de communication adapté à leurs usages et à leurs convenances ;
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• le degré de maturité du prospect dans le parcours client, afin de choisir le bon moment pour lui proposer de passer commande.

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‍Prospecter par téléphone, c’est intrusif
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Un appel téléphonique a forcément un aspect intrusif si ce dernier ne fait pas l’objet d’un rendez-vous commercial. Cependant, ce côté intrusif perçu comme péjoratif est à contrebalancer avec : 

• l’efficacité d’une prospection par le biais d’une communication en temps réel, permettant d’aborder en quelques minutes de discussion les principaux aspects de l’offre commerciale et de répondre directement aux questions du prospect ;
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• la personnalisation de l’échange, avec un contact humain permettant de renforcer la confiance, l’engagement et l’intérêt du prospect.

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J’ai peur de déranger

Sur ce point, il s’agit davantage d’une croyance limitante propre au commercial plutôt que d’une vérité, et ceci pour plusieurs raisons :

• un prospect est toujours libre de mettre fin à l’appel téléphonique ou de ne pas répondre ;
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• un prospect qui ne souhaite pas être démarché peut s’inscrire sur un service de refus de démarchage — comme Bloctel en France ;
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• un prospect préférera être interrompu quelques minutes dans ses tâches quotidiennes si cette pause lui permet de prendre connaissance d’une offre commerciale pouvant l’aider à résoudre une problématique ou à atteindre ses objectifs professionnels.

Ainsi, il n’y a pas de recette miracle pour prospecter des clients en BtoB. Le principal est d’adapter sa stratégie de démarchage des entreprises selon le profil des prospects et l’offre à commercialiser. En outre, les entreprises souhaitant centrer leurs efforts sur leur cœur d’activité peuvent également externaliser leur prospection commerciale BtoB pour un réel gain de temps et d’efficacité.

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