Comment réaliser une fiche prospect efficace : conseils et exemples

Sonia

Haddad

2/5/2023

Véritable mine d’or, la fiche prospect permet d’améliorer les résultats des équipes commerciales. Cet élément facilite l'accès aux informations nécessaires lors d’interactions professionnelles. 

Si cette étape peut paraître complexe, elle est en vérité accessible si l’on adopte les bonnes méthodes. La conception de bonnes fiches prospects peut améliorer drastiquement votre stratégie commerciale. Dans cet article, nous vous expliquons toutes les étapes à suivre pour la création d’une fiche prospect efficace.

Qu’est-ce qu’une fiche prospect ?

Comme son nom l’indique, la fiche prospect désigne un document qui réunit plusieurs données utiles à l’entreprise sur un prospect. L’objectif est de regrouper toutes les informations actionnables d’un client potentiel durant les échanges commerciaux. 

Cet élément permet de structurer et d’organiser efficacement une campagne de prospection commerciale afin d’avoir un discours commercial structuré et impactant dans le but de générer des leads qualifiés. C’est un outil pertinent pour tous types de prospection, qu’elle soit téléphonique, par email, sur le terrain ou sur les réseaux sociaux.

Quels sont les éléments qui composent une fiche prospect ?

Les informations de contact  

Les premières données que contient une fiche prospect efficace sont les informations personnelles sur votre contact. Prenez le temps de réunir les éléments suivants :

  • Son poste et sa position dans l’entreprise
  • Son ancienneté
  • Les relations en communs que vous pouvez avoir (même école, même ville, entreprises dans lesquelles il a travaillé, etc.)

Les informations de qualification

Le deuxième enjeu est de savoir si l’entreprise cible correspond à votre ICP (Ideal Customer Profile). C’est une étape cruciale pour déterminer si les efforts commerciaux et marketing que vous vous apprêtez à faire sont pertinents ou non. 

Pour ce faire, vous devez récolter diverses informations sur l’entreprise, notamment :

  • Le chiffre d’affaires (CA)
  • Le nombre d’employés
  • La localisation des bureaux
  • Les logiciels utilisés en interne
  • Les concurrents de l’entreprise
  • Les clients, partenaires et fournisseurs de l’entreprise

Gardez en tête que la fiche prospect doit avoir une lecture facile. Pour ce faire, synthétisez les données. Par exemple, pour le chiffre d’affaires, utilisez une fourchette plutôt qu’une somme fixe.

Les informations transactionnelles

Pour concevoir une bonne fiche de prospection, vous devez également inclure plusieurs données transactionnelles. Cela est possible grâce à un historique client. Le but est d’identifier tous les achats plus ou moins récents effectués par l’entreprise afin de permettre aux équipes commerciales de saisir les opportunités lorsqu’elles se présentent.

Pour ce faire, notez les éléments suivants :

  • Le type de services / produits achetés dans le passé
  • La date du dernier service auquel il a souscrit

Les informations comportementales

Vous pouvez enrichir les données de la fiche prospect avec certaines informations comportementales. L’idée est de segmenter ou d’approfondir votre connaissance du prospect pour affiner vos campagnes commerciales et marketing.

N’hésitez pas à inclure les gestes comportementaux suivants :

  • Est-il réceptif aux mails envoyés ?
  • Quel est son comportement en ligne ? (temps passé sur votre site web, pages visitées, documents téléchargés, comportement sur les réseaux sociaux, etc.)
  • A-t-il déjà interagi avec vous ? Si oui, qu’a indiqué son comportement ? (Est-il intéressé, curieux, distrait ?)

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Comment trouver de bonnes données pour réaliser une fiche prospect ?

Maintenant que vous savez quelles sont les informations à inclure dans votre fiche prospect, il est temps de partir à leurs recherches. Avant tout, soulignons que cette étape est un processus récurrent. Vous ne devez pas uniquement collecter des données au moment de la création de la fiche prospect, mais bel et bien l’enrichir continuellement.

Exploitez les informations publiques

Tout d’abord, inutile de vous tourner vers des techniques douteuses qui s’apparentent à du cyberharcèlement. De nos jours, une majorité d’informations précieuses sont publiques et se trouvent sur LinkedIn et internet en général.

Adoptez deux gestes simples et efficaces :

  • Consultez le profil LinkedIn du prospect : découvrez ces derniers posts publiés, dans quelles entreprises il a travaillé précédemment, avec quelle(s) équipe(s) ? (taille de l’entreprise, place dans la structure, etc.)
  • Faites une recherche Google : insérez le nom de votre prospect et partez à la recherche des mentions pertinentes le concernant. 

Collectez les données livrées par votre prospect

Ensuite, n’hésitez pas également à demander directement des informations à votre prospect. Cela peut être par le biais d’un e-mail ou d’un formulaire. Cette attitude reste la plus simple à mettre en place, ainsi que la moins coûteuse. Le mieux est de proposer un contenu (document pouvant intéresser votre prospect) à télécharger contre le renseignement de ses coordonnées.

Tournez-vous vers des données externes 

Afin d’enrichir votre fiche prospect, vous pouvez également vous tourner vers des bases de données externes. L’idée est de louer ou d’acheter des documents prospects. Ces fiches sont souvent segmentées de façon à vous permettre d’acquérir les profils qui vous intéressent, comme ceux spécifiques à votre cible.

Bien évidemment, cette option est souvent assez coûteuse. Nous vous la recommandons uniquement dans une stratégie d’enrichissement de données continue, afin de n’investir que dans les documents qui vous sont réellement bénéfiques.

Exemple de fiche prospect efficace

Informations de bases 

  • Nom de l’entreprise : … 
  • Adresse : … 
  • Numéro de téléphone : … 
  • Nom du contact : … 
  • Poste du contact : … 
  • Email du contact : … 

Présentation de l’entreprise

  • Secteur d’activité : … 
  • Chiffre d’affaires annuel : … 
  • Nombre d’employés : … 
  • Logiciels et outils utilisés : … 
  • Partenaires et fournisseurs : … 
  • Besoins de l’entreprise : … 

Informations diverses

  • Date du dernier échange : … 
  • Opportunités : … 
  • Comportement lors des derniers mails envoyés :

Quel logiciel utilisé pour construire une fiche prospect ?  

Il existe actuellement plusieurs outils destinés à aider les équipes commerciales dans la création et la gestion des fiches prospects. Nous retrouvons notamment ces quatre types d’outils : 

  • Le logiciel CRM : outil de gestion de la relation client, indispensable pour la réussite d’une campagne commerciale marketing ;
  • Les outils de capture de leads : un bon logiciel CRM suffit généralement à mettre en place une stratégie de génération de leads, mais si vous avez des besoins plus spécifiques, vous pouvez vous tourner vers ce genre d’outils de captures ;  
  • Les outils de gestion et de coordination : pour faire le lien entre tous vos différents outils ;

Les outils d’enrichissement de données : des solutions pour collecter (scraper) les données présentes en ligne et avoir accès aux informations plus facilement.

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